6月30日，“汽车经销商第一股”庞大汽贸集团股份有限公司正式摘牌，从昔日拥有上千家4S店的巨头到黯然退市，庞大的经历令人唏嘘。其实，近年来汽车经销商们的日子都不好过，销量下降、利润暴跌，4S店关门时有发生，亦有不少投资人选择退网“躺平”。

某豪华品牌门店负责人刘威（化名）说，4S店“躺着赚钱”的时代早已结束。他认为，4S店疲态尽显与汽车行业整体趋势息息相关。一方面，中国的汽车市场已是一个“强买方市场”，信息越来越透明、消费者越来越理性，卖车早就不是一件容易的事情；另一方面，在新能源浪潮的裹挟下，销售渠道变革加速，4S店的经销模式受到直营模式的冲击，面临生存挑战。

4成员工离职，老板改行

今年年初，曾经营合资车4S店多年的吴红（化名）选择离开汽车经销行业。在吴红看来，三年疫情等因素让4S店受到了“内伤”，“这三年内毛利持续下降，销售费用、获客成本却在不断涨，去年一整年，店里离职的员工超过了40%。”

吴红说，他并非个例，许多靠着4S发家的投资人都在撤出，“据我所知，大部分4S店基本都没赚到钱，豪华品牌的日子稍微会好过一点，普通品牌不会有太大差别。可以说，做中低端的，基本是大面积的亏损。”

针对行业的调研也印证了这一现状。日前，全国工商联汽车经销商商会会长刘英姿在中国汽车流通行业大会透露，2022年底，商会曾对经销商经营状况做过一次广泛调研，发现超过半数的经销商出现亏损局面，有的甚至是严重亏损。今年上半年，经销商的经营情况虽有所好转，但没有发生根本性的改变，大部分的经销商仍然处于比较困难的局面。

7月3日，中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，今年6月中国汽车经销商库存预警指数为54%，同比上升4.5个百分点，库存预警指数仍旧位于荣枯线之上，汽车流通行业处于不景气区间。中国汽车流通协会指出，6月汽车市场温和复苏，但经销商经营状况仍然不及预期。

价格混战，4S店被逼“割肉”

业内人士普遍认为，汽车经销商的苦日子和上游车企有着直接关系。

刘威表示，汽车行业竞争激烈，主机厂越来越赚不到钱，经销商作为汽车主机厂（车企）的下游，无疑会受到压力的传导，新车价格下探严重、裸车毛利极低，“唇亡齿寒，主机厂吃不到肉，经销商也别想喝汤。”

吴红认为，近年来部分主机厂为了转嫁业绩压力，给4S店制定的销售目标十分不合理，强行压库、克扣返利、捆绑采购等现象实属稀松平常。在严苛的考核下，今年仅2成经销商完成了主机厂摊派的指标。中国汽车流通协会近期的调查显示，21.3%经销商能够完成上半年销量任务，有11.7%的经销商表示其任务完成率甚至还不足50%。

“每年退网的4S店都有上千家，2021年和2022年这两年来的突出特点是，合资品牌退网的大幅增多，已经成为主流。”吴红说，豪华品牌因议价能力强，经销商渠道迎来主机厂的“输血”。今年年初，宝马开始向品牌经销商发放补贴，6月初，宝马又向经销商补贴40亿元。与宝马类似，奔驰、奥迪也在给经销商派发补贴。

相比之下，合资品牌近年来市场占有率和利润率不断下滑，尤其是二线品牌主机厂自身难保，更无暇顾及经销商的存亡。

刘威直言，在今年的价格大战中，4S店尤其是合资品牌门店已经明显在被厂家逼着“割肉喂客户”，过去加价卖车、如今赔本卖车，“厂家一股脑跟着降价、压库存，导致不少4S店要亏钱卖车，你得完成厂家任务才能拿到年终返利，这个是大头，不然连白干一年的机会都没有。”

重塑渠道，6成经销商不赚钱

中国汽车流通协会的报告显示，2020年退网4S店为2362家，2021年退网4S店近1400家，2022年则是1757家。经销商退网数千家，常被视作4S店模式衰退的征兆。

退出的多数是燃油车经销商，而更多的新入局者是被新能源赛道所吸引。新能源汽车的爆发，一方面加速了合资品牌的出局，另一方面也改变了汽车销售渠道的盈利模式。

周娜（化名）曾是某主流合资品牌4S店的销售人员，今年年初跳槽至一家自主新能源汽车品牌。她告诉记者，近两年像她这样从传统4S店跳槽到新能源门店、新势力门店的从业者比比皆是。

周娜介绍，在销售板块，受特斯拉影响，目前新能源车品牌基本都是全国统一售价，线上线下同步推进销售，门店主要做的是服务好客户，不需要再因为各类附加费用“和客户斗心眼”；在售后上，新能源车保养费用毛估还不到同级别燃油车的1/3，而且没有增值服务项目，售后已经不再是盈利的重头戏，传统集销售、零配件、售后、信息反馈为一体的4S门店结构也不再适应新能源车的销售节奏。

不过她也直言，虽然都是卖车，但工作模式与过去大为不同，考核方式的变化也令不少人难以适应，“以前可以通过各种谈价促成交易，但现在只能靠服务。”

在大批从业者流向新赛道时，吴红没有选择新能源车。“新能源的渠道经销商目前其实有六成是不赚钱的，”吴红说，“汽车行业竞争白热化，销售渠道也在跟着大洗牌，无论是燃油车还是新能源车的价格体系都有待重建，试错成本可能会比较高。”

传统汽车经销商如何“脱困”

业内人士介绍，传统汽车经销商的收入主要有三项：卖车、维修和上险。其中，卖车的利润并不高，主要负责吸引客流，维修和上险才是重要的利润来源。

“现在卖车，不光不赚钱，甚至还赔钱！我们必须靠完成主机厂规定的目标，拿到返点才能扯平成本。部分配额的滞销车型，更是占据了大量流动资金。”一位4S店负责人无奈地说。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，“当前，经销商都在进行一些品牌优化，继续做原来的品牌不符合未来发展的趋势，想要选择能够盈利的新能源品牌也非常难，所以现在经营压力非常大。”

据中国汽车流通协会发布的《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2022年，完成年度销量目标的经销商占比为19.4%；仅有29.7%的经销商实现盈利，处于亏损状态的经销商已接近一半；经销商对主机厂（车企）的满意度降至十年来最低水平。

与此同时，另外两大利润来源——维修和上险也在缩水。一家4S店负责人告诉记者，“不少车一出保修期，客户就不来店里维修和上险了。不少互联网公司都推出了养车服务，虽然技术未必有我们专业，但胜在价格便宜。”

上述背景下，传统汽车经销商应如何脱困？郎学红认为，转型新能源是传统汽车经销商的重要出路之一。此外，未来二手车业务也将是经销商的收入和利润的一个重要增长点。

据澎湃新闻、中新网等